Pourquoi vos devis CVC explosent entre l'étude et le chantier

Si vos devis CVC semblent tenir la route sur Excel mais explosent dès que le chantier démarre, ce n'est pas une fatalité. Entre chiffrage, dimensionnement et réalité terrain, un gouffre se creuse. Parlons de ces dérives budgétaires, des vraies, et de la façon de les juguler avec une approche de gestion de projets CVC enfin structurée.

Le mensonge tranquille du devis « propre »

Tout le monde connaît ce réflexe : livrer un devis « bien présenté », avec un total qui rassure le client et une marge qui rassure la direction. Sauf qu'en génie climatique, un devis propre peut être techniquement bancal, et donc financièrement suicidaire.

Les postes souvent sous‑estimés sont toujours les mêmes :

• les accessoires cuivre, câbles, fixations, supports, goulottes,
• la régulation (automates, sondes, vannes, paramétrage),
• les prestations de mise en service, équilibrage, réglages fins,
• les aléas de chantier : accès, phasage, coactivité, reprises.

Sur des installations VRV ou eau glacée, ce sont précisément ces postes invisibles qui mangent la marge. Une étude internationale de 2024 publiée par la ASHRAE rappelle qu'en moyenne, 10 à 15 % du coût réel d'un projet CVC provient d'éléments initialement sous‑estimés ou oubliés.

En France, on le voit tous les jours sur les chantiers tertiaires : le devis a été fait « vite fait » à partir d'un CCTP et de deux plans PDF. Le chargé d'affaires se retrouve ensuite à bricoler des avenants pour sauver ce qui peut l'être. Mauvaise habitude, apprentissage perfectible.

Le nœud du problème : un chiffrage déconnecté du dimensionnement

Quand le chiffrage n'est qu'un copier‑coller de bordereau ou un duplicata d'affaire précédente, vous jouez à la roulette russe.

Le dimensionnement CVC, premier verrou

Sur un système mono‑split / multi‑split, une simple erreur de puissance (ou d'hypothèses de charge) entraîne :

• un surdimensionnement : matériel trop cher, consommation réelle décevante,
• un sous‑dimensionnement : inconfort, réclamations, SAV, remplacements prématurés.

Dans les deux cas, votre devis d'origine était « faux ». Le problème, c'est qu'il avait l'air sérieux. Or, un chiffrage n'a de valeur que s'il repose sur un dimensionnement rigoureux : calculs de charges, longueurs réelles de liaisons frigorifiques, pertes de charge sur réseaux d'air ou d'eau, etc.

C'est cette articulation étude - chiffrage qui manque cruellement dans la formation de la plupart des chargés d'affaires débutants. C'est précisément là qu'une formation structurée comme les modules CVC détente directe, air hygiénique et eau glacée devient un levier industriel, pas un luxe.

Le bordereau sans méthode : usine à pertes

Deux entreprises peuvent utiliser le même bordereau de prix, avec des résultats diamétralement opposés :

• Entreprise A : saisie rapide, quantités approximatives, options techniques non intégrées.
• Entreprise B : quantités issues d'un pré‑dimensionnement, accessoires détaillés, scénarios d'installation anticipés.

La seconde est en maîtrise, la première est en mode pari. Devinez laquelle survit quand les taux d'intérêt grimpent et que les trésoreries se tendent.

2025 : des projets plus complexes, des marges plus fragiles

Depuis 2023, la pression réglementaire et énergétique s'est nettement accrue en Europe et aux Émirats. En 2025, les projets CVC sont rarement « simples » :

• montée en puissance des systèmes à débit variable,
• intégration de GTB et régulation avancée (type Distech Controls),
• combinaison ventilation double flux - détente directe - eau glacée,
• contraintes environnementales (RE2020, taxonomie européenne, labels locaux).

Pour un même montant de travaux, le risque d'erreur technique a explosé. On ne peut plus chiffrer un projet de bureaux à Paris, Lyon ou Dubaï comme en 2012. Un simple oubli de lots « frontière » (contrôle d'accès, CFO, SSI) peut faire déraper de 5 à 8 % le budget initial.

Les grands acteurs l'ont compris : ils ont internalisé des méthodes rigoureuses de gestion de projet CVC, inspirées parfois des recommandations de l'ADEME sur la performance énergétique. Les PME, elles, doivent monter en compétence ou accepter de perdre de l'argent en silence.

Le vrai rôle d'un chargé d'affaires CVC

On vend souvent le métier comme un mix « relation client + technique ». C'est une vision trop gentille. En réalité, un chargé d'affaires sérieux est un chef d'orchestre budgétaire.

Passer du « vendeur » au gestionnaire de risques

Être capable de :

1. traduire un besoin client en systèmes CVC cohérents,
2. challenger un CCTP irréaliste,
3. poser les bonnes questions dès la première réunion,
4. structurer un chiffrage qui intègre les aléas de chantier,
5. piloter la marge tout au long du projet.

Ce n'est pas du luxe, c'est le cœur du métier. Ceux qui ne le comprennent pas finissent par subir les projets, au lieu de les conduire.

Dans nos échanges avec des apprenants venant de France comme des Émirats arabes unis, on retrouve les mêmes confidences : « On m'a mis sur les devis sans me montrer comment on reliait vraiment les calculs, le matériel et la marge. » D'où l'importance de programmes qui ne séparent jamais la théorie (systèmes CVC) de la pratique (chiffrage, gestion de projet).

Une histoire classique, mais évitable

Imaginez un technicien expérimenté, promu chargé d'affaires dans une PME d'Île‑de‑France. Il maîtrise le terrain, connaît les marques - Lennox, Daikin, Mitsubishi Electric, Atlantic - mais découvre soudain la pression des chiffres.

On lui confie un projet mixte : VRV + CTA + ventilo‑convecteurs eau glacée pour un immeuble neuf. Faute de méthode, il :

• réutilise des ratios issus d'une autre affaire pour le cuivre,
• « oublie » des accessoires de régulation sur la CTA,
• n'intègre pas le temps de paramétrage GTB,
• minimise les contraintes d'accès sur site.

Résultat : 6 % de marge prévus, 1,5 % réalisés, tensions avec la direction, confiance entamée. La technique n'était pas le problème. La méthode, si.

Construire un chiffrage CVC robuste : quelques principes concrets

Démarrer par l'architecture système, pas par le prix

Avant de remplir un bordereau, clarifiez :

• le choix des technologies (mono/multi‑split, VRV, eau glacée, CTA),
• le niveau de performance énergétique visé,
• les contraintes d'exploitation et de maintenance,
• les interfaces avec les autres lots (CFO, GTB, plomberie).

Ce travail conceptuel, c'est exactement ce que l'on apprend dans un module comme Débutant mono‑split / multi‑split ou Centrale de traitement d'air : comprendre la logique des systèmes pour que le chiffrage devienne presque une conséquence.

Détailler les accessoires, même si c'est fastidieux

Le diable est dans le détail, on le sait, mais on le néglige quand même par manque de temps. Sur un projet VRV intermédiaire, les accessoires (cuivre, câbles, supports, grilles, vannes, filtres, etc.) peuvent représenter 20 à 30 % du coût matériel. Les « oublier » à 10 % près revient à sabrer 2 à 3 points de marge.

Une bonne pratique consiste à structurer son bordereau autour de familles :

• production et diffusion (groupes, unités intérieures, CTA, VC),
• réseaux (frigorifiques, hydrauliques, aérauliques),
• régulation (automates, sondes, actionneurs, licences),
• main‑d'œuvre par phase (préparation, pose, mise en service, équilibrage).

Encore une fois, cela ne s'improvise pas. On peut réinventer la roue pendant dix ans ou s'appuyer sur une méthode éprouvée, enseignée noir sur blanc.

Relier systématiquement devis et exécution

Le dernier maillon, souvent oublié, c'est le retour d'expérience. Un chargé d'affaires devrait systématiquement comparer :

• les quantités prévues vs les quantités réellement posées,
• les heures prévues vs les heures réellement consommées,
• les options techniques choisies vs les incidents rencontrés.

C'est là que se joue la progression réelle. Sans ce lien, vous restez dans l'illusion d'une « expérience » qui n'est en fait qu'une répétition des mêmes erreurs.

Et maintenant, quoi ? Passer de la débrouille à la méthode

La plupart des dérives budgétaires en CVC ne viennent ni d'une mauvaise volonté, ni d'un manque d'intelligence. Elles viennent d'un vide méthodologique. On apprend aux techniciens à poser, aux ingénieurs à calculer, mais trop rarement aux chargés d'affaires à articuler études, chiffrage et gestion de projet.

Si vous sentez que vos devis tiennent plus du « coup de poker » que de l'outil de pilotage, c'est probablement le moment de reprendre les bases de manière structurée : systèmes, dimensionnement, sélection, bordereaux corrigés. C'est exactement l'esprit des formations sur mesure en gestion de projets CVC que nous animons, en ligne, pour des professionnels de France et des Émirats arabes unis.

La bonne nouvelle, c'est qu'une fois la méthode intégrée, chaque nouveau projet devient moins risqué, plus lisible, presque confortable. Et c'est là qu'on recommence à aimer ce métier, au lieu de le subir. Pour aller plus loin, vous pouvez explorer nos articles ou nous contacter directement depuis la section Contact du site.